Novi marketinški mandat: prihod ili nešto drugo

Rastući prihod

Nezaposlenost pala na 8.4 posto u kolovozu, dok se Amerika polako oporavlja od vrhunca pandemije. 

No zaposlenici, posebno prodajni i marketinški stručnjaci, vraćaju se u puno drugačiji krajolik. I to je za razliku od svega što smo ikad prije vidjeli. 

Kad sam se pridružio Salesforce 2009. godine bili smo za petama Velike recesije. Na naš mentalitet tržišnih djelatnika izravno je utjecalo ekonomsko stezanje remena koje se upravo dogodilo širom svijeta. 

Bila su to vitka vremena. Ali nije bilo kao da se cijeli naš svijet preokrenuo. 

Danas, dok se tvrtke povlače i preusmjeravaju resurse, timovi su pod većim pritiskom nego ikad da povećaju prihod. I za razliku od 2009. godine, svijeta nije isto kao što je bilo u veljači. S praktičnog stajališta, taktike visokog dodira koje su se u prošlosti koristile za sklapanje dogovora - poput događaja, zabave i osobnih sastanaka - više ne postoje. 

Istodobno, prodajne kvote još uvijek jesu. Kad ste B2B tvrtka, možda podržana ambicioznim VC-ima, ne možete uzeti mulligan 2020. To morate shvatiti.  

Praktično, to znači da su svi u organizaciji sada odgovorni za prihode u nekom obliku ili načinu. To se posebno odnosi na trgovce koji će sada biti podvrgnuti neviđenoj razini nadzora radi povećanja ROI-a. A to će promijeniti organizacijski sastav u dogledno vrijeme. 

3. doba marketinga 

Vrijeme je za kratku lekciju iz povijesti: marketinški zanat već dugo odražava potrošnju medija. Gdje god potencijalni kupci konzumiraju medije, trgovci su smislili načine kako taj medij upotrijebiti za privlačenje njihove pažnje. 

Sve je započelo 1. erom marketinga, koju volim nazivati Era ludih ljudi. Ovo poslijeratno razdoblje gotovo je u cijelosti vođeno kreativnim - i skupim - kupnjama oglasa. Sofisticirana analitika i mjerenja još nisu postojala, a percipirani uspjeh često ovisi o hirovitostima mreža starih dječaka koliko i o djelotvornosti. Ovdje se sigurno primjenjivala stara poslovica o "polovici potrošnje oglasa, samo ne znamo koja polovica". 

Tada je došao internet. The Generalna potražnja Era, ili 2. era marketinga. započeo na prijelazu u 21. stoljeće. To je otvorilo vrata digitalnim kanalima koji su stvorili trenutni odgovor i prikupljanje podataka, omogućavajući trgovcima da na nove načine mjere učinak svog rada. 

To je otvorilo potpuno novi svijet odgovornosti, što je dovelo do uspostave uloge CMO-a i vlasništva nad lijevkom za kupnju. Tijekom posljednjih 20 godina a / b smo testirali svaki klik, prikaz i dijeljenje, prilagođavajući kampanje za maksimalnu učinkovitost. 

A onda smo te potencijalne kupce predali prodaji kako bismo zaključili posao. 

Post-COVID, ti dani su prošli. Marketing se više ne može odrezati iz sredine lijevka. Predstavnici prodaje ne zatvaraju te potencijalne kupce osobno. Metode visokog dodira nestaju do daljnjeg. 

Možda najvažnije, izgledi ne čekaju da se stvari normaliziraju prije nego što ih kupe. I oni su pod povećanim pritiskom - a to znači da ako pregledavaju vašu web stranicu u 3 sata ujutro u potrazi za rješenjem istog tjedna, morate biti ispred njih s prilagođenim informacijama koje mogu zaključiti posao. 

Ovo je treće doba marketinga, gdje kupac, a ne marka, diktira kada je kupnja gotova. To se već dogodilo u B3C-u, gdje možete kupiti bilo što u bilo kojem trenutku. Zašto ne i B2B? To je izvrsna prilika za marketinške odjele da pojačaju i preuzmu vlasništvo nad cijelim lijevkom, ne samo u smislu novog poslovanja, već u obnovi i proširenju. 

Za marketinške stručnjake ovo je situacija sudopera ili plivanja, a implikacije su jasne: prihvatite prihod odmah ili konsolidaciju rizika prodajom. 

Prihod, ili inače 

Došli smo do točke otresanja CMO-a: služite li prodaji ili ste kolega?

Mnogi CRO bi rekli prvi. Marketing se već dugo mjeri mekim mjernim podacima poput svijesti, klikova i potencijalnih kupaca, dok prodajni timovi žive i umiru zahvaljujući svojoj sposobnosti da dostignu mjesečne kvote. 

Još gore, neke CRO-ove mogu čak zbuniti marketinški napori. Što će ta nacionalna televizijska kampanja zapravo pružiti? Koliko će potencijalnih kupaca zapravo njegovati taj periferni sadržaj? Isplati li se zaista sponzorirati taj virtualni događaj? 

To su razgovori na koje mnogi trgovci nisu navikli imati vis-a-vis prihoda. Ali bolje da se počnu ugodno osjećati. Budući da prodaja i marketing više ne marširaju prema vlastitim mjernim podacima i dijele zajednički cilj prihoda, više nema mjesta za silose. Oba su odjela odgovorna ne samo za novo poslovanje, već i za zadržavanje i prodaju postojećih kupaca. Stvarnost je takva da obje momčadi trebaju vještine i uvide koje pruža drugi. 

Franjevački Era prihoda je mapiranje punog životnog ciklusa i optimizacija svake dodirne točke, bez obzira odakle dolazi. Ne možete postati usmjereni na kupca tijekom cijelog životnog ciklusa ako nemate akvizicije, angažmane, zatvaranje i podatke pod jednim krovom. 

Na kraju, trgovci su ti koji se trebaju probuditi i osjetiti miris kave. Oni koji svoje napore usklade s prihodom, zaradit će mjesto za stolom. Oni koji to ne učine, bit će uvedeni u odjel prodaje ili će brisati prašinu sa svojih životopisa.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.