Studije slučaja za marketing: možemo li biti iskreni?

Laži studije slučaja

Toliko dugo radeći u SaaS industriji, nastavljam stenjati dok preuzimam i čitam studije slučaja. Nemojte me pogrešno shvatiti, zapravo sam radio u nekoliko tvrtki u kojima smo otkrili klijenta koji radi nevjerojatne stvari s našom platformom ili koji je postigao nevjerojatne rezultate ... i pokrenuli smo i promovirali studiju slučaja o njima.

Ipak, marketing nije samo akvizicija. Marketing se bavi identificiranjem sjajnih izgleda, pružanjem im istraživanja koja su im potrebna za kupnju, a zatim zadržavanjem sjajnih kupaca koji povećavaju vaš povrat na marketinška ulaganja.

Postavljanje suludih očekivanja od klijenta za slučaj slučajnosti nije sjajan marketing, to je ravno tome lažno oglašavanje - osim ako je napisano konstruktivno i iskreno.

Savjeti za pisanje velike studije slučaja

Ne kažem da izbjegavam studije slučaja klijenata koji su postigli izvrsne rezultate. Mislim da je apsolutno dobra strategija dijeliti priče o svojim kupcima koji su profitirali ili su vam dobro poslužili vaši proizvodi ili usluge. No, prilikom pisanja studije slučaja, morate biti oprezni pri postavljanju očekivanja sa svojim sljedećim kupcem ... ili kupcem koji koristi studiju slučaja kako bi potaknuo odluku o kupnji svog internog tima. Evo nekoliko savjeta:

  • pozadina - pružiti neke informacije o kupcu i onome što su pokušali postići.
  • Ljudski resursi - razgovarati s unutarnjim i vanjskim resursima za talente koje je kupac primijenio koji su pomogli u postizanju nevjerojatnih rezultata.
  • Proračunski resursi - razgovarati s internim proračunom koji je primijenjen na inicijativu.
  • Termin - sezonalnost i vremenski rasporedi često igraju ulogu u tome koliko dobro inicijativa može postići rezultate. Obavezno ih podijelite u okviru studije slučaja.
  • prosjek - postavite očekivanja o prosječnim rezultatima koje će kupci postići bez talenta, proračuna i vremenske trake koju je ovaj klijent primijenio.
  • Meci i prozivi - budite sigurni da odredite svi elementi koji su doveli do vrhunskih rezultata.

Izjava da je kupac dobio 638% povrata ulaganja sjajna je studija slučaja za dijeljenje ... ali još je važnije postavljanje očekivanja kako su to postigli izvan vaših proizvoda i usluga!

Postavljanje Očekivanja je ključna strategija za marketinško povećanje zadržavanje a životna vrijednost svakog klijenta. Ako postavljate smiješna očekivanja koja prosječni kupac ne može postići, imat ćete neke bijesne kupce. I s pravom, po mom mišljenju.

Mitovi, zablude i rants

Doista se nadam da ćete uživati ​​u Mitovi, zablude i rants serija na kojoj smo radili! Dobivaju veliku pozornost na našim društvenim kanalima i sviđa mi se napor koji naši producentski partneri u kinu Ablog ulažu u seriju.

Evo transkripcije:

AJ Ablog: [00:00] Doug, pogledaj. Pa sam vidio ovu studiju slučaja i kupio sam taj čarobni grah.

Douglas Karr: [00:06] Čarobni grah?

AJ Ablog: [00:06] Ova čarobna zrna kave, da. Trebali bi liječiti rak.

Douglas Karr: [00:10] Imate zrna kave koja liječe rak?

AJ Ablog: [00:12] Imam zrna kave, da. Vidjeti? Samo pročitajte, samo pročitajte.

Douglas Karr: [00:16] Sveti dimi. Liječi rak. Ćelavost muškog uzorka. Disfunkcija erekcije. Zatvor. Trema.

AJ Ablog: [00:23] Također rješava grofa [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Arahnofobija?

AJ Ablog: [00:27] Ne, to je film. To sponzorira film.

Douglas Karr: [00:30] Spore brzine interneta? Pitam se tko je napisao tu studiju slučaja.

AJ Ablog: [00:34] Ne znam, upravo sam vidio, pročitao i očito je istina.

Douglas Karr: [00:37] Kako to radi?

AJ Ablog: [00:39] Još nisam probao.

Douglas Karr: [00:41] Idemo skuhati kavu.

AJ Ablog: [00:43] U redu, učinimo to.

AJ Ablog: [00:51] Dobrodošli u Myths-

Douglas Karr: [00:52] Zablude-

AJ Ablog: [00:53] I Rants, emisija u kojoj Doug i ja volimo razgovarati o stvarima na internetu koje nas stvarno muče.

Douglas Karr: [00:59] Da, a današnja emisija govori o obećanjima, obećanjima koja tvrtke daju sa studijama slučaja.

AJ Ablog: [01:05] Baš kao i obećanja koja je tvoj otac dao i nikada nije ispunio.

Douglas Karr: [01:10] To je nekako mračno. Ali to vidite svaki dan, pogotovo se puno bavim softverom, pa pomažem softverskim tvrtkama. I uzmu jednog klijenta, postižu jedan izniman, nevjerojatan rezultat koristeći se njihovim softverom, i kažu, "O, Bože, to moramo napisati u studiji slučaja." Tako ste dobili ovu studiju slučaja i to je način na koji je ovaj softver povećao povrat ulaganja za 638% ili što već. Stvar je u tome što mogu imati tisuće kupaca, a jedan je kupac dobio taj rezultat. To ne bismo dopustili nigdje drugdje. Ne bismo dopustili farmaceutskoj tvrtki da je postojao pacijent s rakom koji je uzimao aspirin jednom kad je njihov rak nestao, i reći, "Hej, ovaj aspirin liječi rak." To nikada ne bismo dopustili, ali iz nekih razloga sa studijama slučaja to dopuštamo cijelo vrijeme. A problem je u tome što tamo postoje tvrtke i potrošači koji čitaju studiju slučaja i oni-

AJ Ablog: [02:15] Oni zapravo ne znaju.

Douglas Karr: [02:16] Da, osjećaju kao da je to istina, kao da tvrtka ne bi smjela lagati.

Govornik: [02:21] Nije laž ako vjerujete.

Douglas Karr: [02:24] A društvo ne laže.

AJ Ablog: [02:27] Ali oni vam ne govore cijelu istinu.

Douglas Karr: [02:29] U redu. Oni samo koriste ovaj apsolutno najbolji slučaj. Možda je to bila marketinška platforma ili nešto slično i imali su sjajan marketinški tim, a bila je sezona u kojoj su dobili najviše posla, a njihov konkurent je jednostavno prestao poslovati i cijene su im mogle jednostavno pasti. I tako su sve ove stvari zajedno povećale svoje rezultate za 638%.

AJ Ablog: [02:52] U redu, ili je to poput video kompanije koja kaže, "Hej, pogledajte, koliko je sjajna bila ova kampanja", osim činjenice da ta marka već ima sjajne sljedbenike. Napravili su ono što su morali na društvenim mrežama. To nije sam videozapis, ali sve ostale stvari kombinirane su s njim, a zatim su uzeli zasluge govoreći: "Oh, pogledajte što je moj video učinio za vas."

Douglas Karr: [03:12] U redu. Dakle, samo bih rekao da je kao tvrtka jedan od problema s kojim nailazite nizvodno od toga kada s klijentom postavljate ta grandiozna očekivanja, da se sada taj klijent ukrca nakon čitanja te studije slučaja i očekuje takvu izvedbu.

AJ Ablog: [03:31] Isti taj rezultat, da.

Douglas Karr: [03:32] I tako ove tvrtke puno vremena bacaju studije slučaja vani, zaista su ponosne na to, počinju s tim poslovati, a onda dobivaju razočarane kupce. Dakle, moja stvar je da, ako ćete raditi studiju slučaja, ne kažem da ne koristite onu da je netko postigao iznimne rezultate.

AJ Ablog: [03:47] U redu, i tamo ima puno dobrih studija slučaja.

Douglas Karr: [03:49] Da, ali budite iskreni u studiji slučaja. „Hej, ovo nije tipična vrsta odgovora koju dobivamo. To nisu tipični rezultati. Evo tri čimbenika koji su doveli do rasta osim naše platforme ili softvera. "

AJ Ablog: [04:04] U redu. Budite iskreni i postavite očekivanja.

Douglas Karr: [04:06] Da, samo budi iskren. Mislim da je studija slučaja nevjerojatna prilika da svog sljedećeg klijenta ili sljedećeg klijenta educirate o tome što je moguće, ali ne i što će biti uobičajeno.

AJ Ablog: [04:20] U redu, niste jedna od onih reklama za prodaju u 3:00 ujutro koja kaže: "To će vam se dogoditi svaki put, jer to radimo."

Reklama: [04:29] I lijepa stvar kod ovih katana za vježbanje ... oh, to boli. Oh. To je jako boljelo. Dio toga, upravo me savjet dohvatio, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Za potrošače i tvrtke koje čitaju studije slučaja, uzmite ih s rezervom ili odgurnite. Ako netko kaže: "Dobivamo ovu vrstu 638% ROI-a", odgurnite i recite: "Koji je prosječni ROI koji dobivate s klijentima?" A onda za tvrtke koje izvode ove studije slučaja, stavili su da je ovo bio izuzetan rezultat koji su ti momci dobili, ali moramo vam reći o tome jer je bio tako kreativan, a evo i svih ostalih čimbenika koji su to lagali. A sada ono što radite je da pomažete sljedećem kupcu i kažete: „Hej, volio bih postići rezultate koje su dobili. Znam da ih vjerojatno nećemo dobiti, ali pogledajte, kad su to učinili, ovo, ovo i ovo- "

AJ Ablog: [05:24] "A mogli bismo napraviti i vrlo slične ..."

Douglas Karr: [05:26] "Mogli bismo učiniti nešto slično i povećati svoje rezultate", i mislim da je to ... zato se maknite s ovog načina da samo pokažete svoje ultimativne sjajne rezultate i postavite propuštena očekivanja sa svojim klijentima i ostalim stvarima. A onda za tvrtke i potrošače koji kupuju budite skeptični. Budite skeptični prema tim studijama slučaja.

Govornik: [05:49] Mogu vam otvoriti oči. Mogu ti otvoriti oči.

AJ Ablog: [05:57] Jesu li ikad bili momci kad su vas studija slučaja ili oglašavanje prevarili u bilo kojem takvom smislu? Volio bih ih čuti u komentarima dolje. Ako vam se sviđa ovaj video, svakako se svidite i pretplatite se, a mi ćemo se vidjeti u sljedećem videozapisu.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.