Video> = Slike + Priče

postavljanje poslovnog videa

Ljudi ne čitaju. Nije li to užasno reći? Kao blogeru to je posebno uznemirujuće, ali moram priznati da ljudi jednostavno ne čitaju. E-adrese, web stranice, blogovi, tehničke informacije, priopćenja za javnost, funkcionalni zahtjevi, ugovori o prihvaćanju, uvjeti pružanja usluge, Creative Commons ... nitko ih ne čita.

Zauzeti smo - samo želimo doći do odgovora i ne želimo gubiti vrijeme. Iskreno nemamo vremena.

Ovaj mi je tjedan bio maratonski tjedan u pisanju marketinškog materijala, odgovaranju na e-poštu, pisanju dokumenata za programere i postavljanju očekivanja s izgledima što možemo isporučiti ... ali većina toga nije točno potrošena. Počinjem prepoznavati koliko su slike i priče utjecajnije na prodajni ciklus, razvojni ciklus i ciklus implementacije.

Postalo je očito da su dijagrami neophodni za stvaranje fizičkog otiska u pamćenju ljudi. Možda je to jedan od razloga zašto Zajednički zanat je tako uspješan s njihovim videos.

Prošli mjesec proveli smo dan i noć na RFP gdje smo odgovorili na desetke pitanja o našem proizvodu i njegovim mogućnostima. Pretočili smo formulaciju, napravili sjajne dijagrame i imali nekoliko sastanaka s tvrtkom, kako osobno, tako i telefonom. Čak smo distribuirali interaktivni CD koji je bio pregled našeg poslovanja i usluga.

Na kraju postupka nalazimo se na drugom mjestu.

Zašto?

Iskreno govoreći, svi glasovni razgovori, marketinški materijal i dokumentacija na kojima smo proveli sate još uvijek nisu razjasnili klijentu sažetu sliku koja imali smo ključnu značajku da su tražili. Jesmo ... ali u svim hrpama dokumentacije, sastanaka, razmjene poruka itd. Ta se poruka izgubila.

Nije ironično da je tvrtka na prvom mjestu imala priliku u potpunosti demonstrirati (u vlastitom laboratoriju) s klijentom rezultate. U postupak smo uvedeni mnogo kasnije i nismo insistirali na internim demonstracijama. Bili smo uvjereni da smo u potpunosti priopćili rješenja koja su tražili.

Pogriješili smo.

Povratne informacije klijenta bile su da je naša demonstracija bila previše tehnička i da joj je nedostajalo meso onoga što je klijent tražio. Ne slažem se - definitivno smo cijelu prezentaciju usmjerili na tehničke aspekte našeg sustava s obzirom na to da je tvrtka imala bijedni neuspjeh sa svojim prethodnim dobavljačem. Znali smo da naša aplikacija stoji samostalno, pa smo htjeli upoznati se s time kako je naša tehnologija diferencijacija koja im treba.

Oni to nisu znali.

Osvrćući se na to, mislim da smo vjerojatno mogli ispustiti tonu poziva, dokumentacije, pa čak i dijagrama, te jednostavno sastaviti video kako je aplikacija radila i premašiti njihova očekivanja. Znam da u posljednje vrijeme puno pišem o videu na svom blogu - ali stvarno postajem vjernik medija.

7 Komentari

  1. 1

    Dag,
    O tome sam danas razgovarao s Markom na košarci i prvo što sam ga pitao bilo je "jesi li crtao slike s klijentom?" Prema mojem iskustvu, ništa ne povezuje poslovne i tehničke rasprave bolje od rasprave o „bijeloj ploči“ uživo u kojoj ćete dobiti sve veze, sustave, razloge, korisnike itd. Na ploči u živoj raspravi s kupcem. Slažem se s vama da nitko ništa ne čita. Ako nešto napišem, volim čitati s kupcem od riječi do riječi - pa to zahtijeva da dokumenti budu kratki.

    Oprostite na dugom komentaru, ali pritisnuli ste vruću tipku sa mnom i danas sam uvučen u razgovor ...
    -scott

    • 2

      Hej Scott,

      Vaš razgovor s Markom definitivno je potaknuo ovaj post na blogu i slažem se s vama. S obzirom na količinu materijala koji smo trebali potaknuti na ovu konkretnu perspektivu u kratkom razdoblju, čak mislim da bi i prekoračenje slika bilo potrebno - možda kombinacija slika, snimljenih demonstracija i demonstracija uživo.

      Definitivno smo bili u nepovoljnom položaju od početka - druga je tvrtka već ugrađena bez našeg znanja - ali činjenica da imamo bolji proizvod puno bi više stršila da smo svim sudionicima ostavili živo sjećanje na naše proizvode 'bolje mogućnosti.

      Hvala na inspiraciji!
      Doug

  2. 3

    Žao mi je što čujem da niste obavili prodaju. Vaša iskrenost je vrlo cijenjena. Ponižavajuće je iskustvo biti drugi u nečem važnom. Zvuči kao da ste udarili čavao u glavu svojim uvidom u video medij. Ako prodajnu prezentaciju smatrate obrazovnim iskustvom za kupca, sjetit ćete se da ljudi uče na različite načine. Učitelji znaju da neki ljudi obrađuju učenje slušajući, neki obrađuju učenje čitanjem, neki obrađuju učenje radeći. Ako možete pružiti različita iskustva učenja, postići ćete svoje ciljeve obrazovanja. Uvijek možete unaprijed pripremiti više prezentacija s različitim stilovima i procijeniti svoju publiku tijekom prezentacije. Ako vam daju male tragove poput recimo "čujem te, Doug" ili "ne vidim kamo idem ovamo", možeš steći mali uvid u njihov stil učenja ... .. i onda krenuti u tom smjeru . Sretno sa sljedećom prezentacijom. I hvala na super malom videozapisu na blogovima na web stranici Commoncraft! To je bilo tako svježe! I također hvala na povratnim vezama iz prethodnog komentara ... postavljam vaš blog na moj popis blogova s ​​ne-ne-slijedom na mojoj stranici!

  3. 5
  4. 7

    Dva su osnovna pravila kojih bi se svaki prodavač trebao pridržavati:

    Pravilo br. 1 (iz novinarstva) - Prosječna osoba ima razinu čitanja I raspon pozornosti učenika 6. razreda. Koristite kratke rečenice i male riječi. Važne informacije idu na prvo mjesto, manje važne na kraju.

    Pravilo br. 2 (iz marketinga) - Bombardira nas više od 30,000 1 uvjerljivih poruka dnevno (ovo je više nego samo reklame). Da biste preskočili nered, čak i za pametnije ljude, morate slijediti pravilo XNUMX.

    Dobar RFP samo je nekoliko stranica i adresirat će samo onu posebnu potrebu koju ima klijent, a ne govoriti o tvrtki koja odgovara, njihovom procesu ili sadržavati puno i puno materijala. Ako to učinite, uvrstite ih u indeks, ali samo materijale koje apsolutno morate imati.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.