Content marketingMarketing i automatizacija putem e-pošteOmogućavanje prodaje

Kako pisati sadržaj gdje posjetitelji određuju vašu vrijednost

Bez obzira na cijena, vrijednost uvijek određuje kupac. Često će se ta vrijednost oslanjati na to koliko dobro kupac koristi vaš proizvod ili uslugu. Mnogo softvera ili usluga (SaaS) dobavljači koriste prodaju temeljenu na vrijednosti kako bi odredili svoje cijene. To jest, umjesto da određuju paušalnu mjesečnu cijenu ili stopu temeljenu na korištenju, oni surađuju s korisnikom kako bi odredili vrijednost koju platforma može pružiti, a zatim je vraćaju na cijenu koja je pravedna za obje strane.

Evo primjera ... marketing putem e-pošte. Mogu se prijaviti za jednu uslugu marketinga putem e-pošte za 75 dolara mjesečno ili se obratiti vrhunskoj usluzi za 500 američkih dolara mjesečno. Ako ne promoviram e-poštu i koristite ga za prodaju, stjecanje ili zadržavanje kupaca, 75 dolara mjesečno malo vrijedi i može biti previše novac za trošenje. Kad bih išao s uslugom od 500 USD mjesečno, a oni bi mi pomogli u razvoju razmjene poruka, pomogli mi u implementaciji kampanja za povećanje prodaje, akviziciju i zadržavanje... mogao bih uspjeti iskoristiti e-poštu za prikupljanje stotina tisuća dolara. To je velika vrijednost i vrijedno je plaćenog novca.

Postoji razlog zašto trgovci koristiti postotke u svojim prezentacijama pružiti dokaze o povećanju vrijednosti za svoje proizvode i usluge. Ako se prebacim na vaš proizvod i to mi može uštedjeti 25% na mojim naknadama za plaćanje, na primjer, to znači tisuće dolara za tvrtku. Ali ako vaša tvrtka plaća milijune dolara naknada, vrijednost proizvoda je mnogo, puno veća za vašu tvrtku od moje.

Tržnici često pogriješe definirajući a jedinstvenu vrijednost propozicija (RRP) koja definira subjektivnu vrijednost na temelju njihovog mišljenja. To može dovesti do jaza u očekivanjima između onoga što mislite da je vaša vrijednost i onoga što kupac smatra vašom vrijednošću. Primjer: radimo s mnogim klijentima na njihovoj optimizaciji za tražilice (SEO). Klijenti koji imaju čvrste platforme, agilni marketing i razvojne procese te mogu implementirati značajne promjene kako bi odgovorili na zahtjeve tražilica dobivaju nevjerojatnu vrijednost od naših usluga. Klijenti koji ne slušaju, ne provode promjene i osporavaju naše preporuke često trpe i ne shvaćaju punu vrijednost koju bismo mogli pružiti.

Dok pišete svoj marketinški sadržaj, postoje strategije koje će vam pomoći:

  • Još malo brojeva – Iskoristite postotke u svojim izjavama o vrijednosti tako da posjetitelji izračunaju uštede i poboljšanja na svojim izjavama o prihodima, a ne vaši kupci.
  • Relevantnost – Pružite scenarije korištenja, studije slučaja i najbolje prakse koji pomažu vašim posjetiteljima da odrede vašu vrijednost za njihovu organizaciju.
  • Personalizacija – Pružite sadržaj koji se izravno obraća određenim industrijama, tipovima tvrtki i publici kako bi vaši posjetitelji pronašli sličnosti između vašeg sadržaja i vlastitog poslovanja.
  • Pokazatelji povjerenja – Pružite svjedočanstva niza kupaca, njihove titule i pozicije u tvrtki, tako da se donositelji odluka koji odgovaraju tim titulama i pozicijama mogu identificirati s njima.

Neki ljudi vjeruju da su marketing i prodaja temeljeni na vrijednosti pomalo varljivi. Smatraju da svi trebaju platiti istu cijenu. Ja bih zapravo tvrdio suprotno. Tvrtke koje bez obzira na to imaju paušalne cijene ne uzimaju u obzir kupca i kako mogu iskoristiti vaše proizvode i usluge. Još gore – marketing koji jamči posjete, rangiranje, prihod itd. je užasan. Oni su unaprijed opterećeni angažmani s nedostatkom novca tako da potrošite svoj novac i odete kad ne dobijete rezultate koje su obećali. Radije bih radio s dobavljačem koji me slušao, razumio moje resurse, prepoznao moje potrebe i radio na pružanju cijene koja je u skladu s mojim proračunom i pružila vrijednost koju sam trebao.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desecima uspješnih MarTech startupa, pomogao je u due diligence-u od preko 5 milijardi USD u Martech akvizicijama i ulaganjima te nastavlja pomagati tvrtkama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak i govornik za digitalnu transformaciju i MarTech. Douglas je također objavljeni autor Dummie's guide i knjige o poslovnom vodstvu.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.