Oglašavačka tehnologijaAnalitika i testiranjeContent marketingCRM i podatkovne platformeMarketing i automatizacija putem e-pošteMarketing InfografikaOmogućavanje prodajeDruštveni mediji i marketing utjecajnih osoba

Infografika: Što je marketing temeljen na računu?

Marketing temeljen na računu strateški je pristup poslovnom marketingu u kojem organizacija razmatra i usmjerava račune potencijalnih klijenata ili kupaca na temelju vjerojatnosti da će poslovati s tvrtkom. To se obično temelji na idealnom profilu korisnika (ICP) koji odgovara potrebama, tehnologijama i firmografiji.

Marketing temeljen na računu (ABM) postala je glavna strategija za B2B tvrtke za ciljanje i stjecanje kupaca.

Na temelju svojih anketa o B2B trgovcima, ABM donosi najveći povrat ulaganja od bilo koje marketinške strategije ili taktike. Razdoblje.

Zamah ITSMA

Odluka Sirius-a Studija o stanju marketinga temeljenog na računu otkrila je da 92% B2B marketinških stručnjaka kaže da ABM jest vrlo or vrlo važan za njihov ukupni marketinški napor.

Ono što ABM trenutno čini toliko atraktivnim jest način na koji kombinira uvide za strategiju i tehnologiju izvršenja. Marketinški timovi koji razumiju ABM u snažnoj su poziciji da se bolje usklade s onim što treba prodaji i da pametno odluče o pravim radnjama i pravom vremenu koje će im trebati za rast računa s visokim potencijalom.

Megan Heuer, potpredsjednik i direktor grupe u SiriusDecisions

Marketing temeljen na računu možda osvaja B2B svijet, ali što on uključuje i čemu toliko uzbuđenje? Pogledajmo dublje.

ABM koordinira personalizirane marketinške i prodajne napore kako bi otvorio vrata i produbio angažman na određenim računima.

Jon Miller iz Engagio

Iako postoji mnogo načina za opisivanje ABM-a, većina liječnika slaže se oko nekoliko osnova. ABM kampanje:

  • Usredotočite se na sve ključne utjecajne osobe na odluke unutar tvrtke (računa), a ne samo jednog donositelja ključnih odluka (ili osobe),
  • Pogledajte svaki račun kao "jedno tržište", s razmjenom poruka i prijedlozima vrijednosti prilagođenim potrebama pojedine tvrtke u cjelini,
  • Koristite prilagođeni sadržaj i razmjenu poruka usmjeren na rješavanje specifičnih poslovnih problema i prilika tvrtke
  • Uzmite u obzir ne samo jednokratnu prodaju već i životna vrijednost svakog kupca pri postavljanju prioriteta,
  • Još malo brojeva kvaliteta nad količinom što se tiče potencijalnih kupaca.

Poznate taktike, učinkovitije ciljanje

Dobra vijest za svakog trgovca koji želi isprobati ABM pristup je da alati i taktike nisu neobični i novi; temelje se na provjerenim metodama koje B2B trgovci koriste godinama:

  • Izlazna potraga s e-poštom, telefonom, društvenim mrežama i izravnom poštom
  • Ulazni marketing s vrhunskim sadržajem, blogovima, webinarima i angažmanom na društvenim mrežama
  • Digitalna taktika poput IP oglasa i ponovnog ciljanja, oglašavanja na društvenim mrežama, personalizacije weba i plaćenog potencijalnog kupca
  • Događaji, sajmovi, partnerski i treći događaji

Velika je razlika u načinu na koji su usmjereni ti alati i taktike. Kao što Miller kaže:

Ne radi se ni o jednoj taktiki; kombinacija dodira pokreće uspjeh.

Prebacivanje fokusa s Persone na račun

Tradicionalni B2B marketinški pristupi temelje se na identificiranju prave vrste donositelja odluka (ili persona) i kreiranju marketinških kampanja kako bi privukli njihovu pažnju. ABM pokreće pomak s pronalaska generaliziranih osoba na prepoznavanje skupina specifičnih influencera. Prema istraživanju IDG-a iz 2014., na tipičnu kupnju poduzeća utječe 17 ljudi (u odnosu na 10 u 2011.). ABM pristup prepoznaje da ćete prilikom prodaje određenog proizvoda ili rješenja tvrtki na razini poduzeća možda trebati prenijeti svoju poruku mnoštvu ljudi na različitim razinama vlasti s različitim funkcijama posla.

Pravi alati čine ABM lakšim

Budući da je ABM personalizirani pristup, ovisi o dobrim podacima o potencijalnim klijentima. Ako nemate ažurnu, preciznu bazu podataka na koju se možete osloniti, dopiranje do svih ljudi u lancu donošenja odluka unutar organizacije može biti pogodak ili promašaj. Kao i napori da se ciljaju prilagođeni prikazni oglasi i drugi mrežni doseg prema IP adresi tvrtke.

Uspješni trgovci ABM-a naučili su to predviđanje analitika platforme dizajnirane za B2B stvaranje potencijalnih klijenata pružaju točne i cjelovite podatke o potencijalnim klijentima kako bi ABM bio moguć. Napredno predviđanje analitika rješenja također mogu pomoći u identificiranju pravih tvrtki za ciljanje na temelju toga koliko su spremne za kupnju, štedeći vrijeme i povećavajući šanse za uspjeh

Većina se također integrira s platformama za marketinšku automatizaciju kao što su Marketo i Eloqua te CRM alatima kao što je Salesforce. Integracija s marketinškom automatizacijom i CRM-om omogućuje tvrtkama da planiraju, implementiraju, mjere i optimiziraju ABM kampanje koristeći svoj postojeći marketinški paket.

Cilj, tržište, mjera

Sada kada razumijete osnove, kako započeti? Prvi korak u implementaciji ABM kampanje je identificiranje vaših ciljnih računa. Možda već znate koga najviše želite ciljati. Ako je tako, idite na to. Ako nemate, ili ako želite pokrenuti novi posao, ili novu liniju proizvoda, ili privući nove potencijalne klijente za postojeći posao, potreban vam je popis potencijalnih klijenata.

Budući da se ABM fokusira na tvrtke koje će najvjerojatnije postati vaši najbolji kupci, morate znati kako izgleda vaša idealna buduća tvrtka. To znači potencijalne klijente koji ne samo da će se pretvoriti, već i stvoriti dugoročnu vrijednost.

Vaši idealni profili kupaca trebali bi uključivati ​​demografske i firmografske podatke te faktor u ponašanju, pristajanju i namjerama. Koja je idealna veličina tvrtke? Koliki im je godišnji prihod? U kojim industrijama rade? Gdje se nalaze? Osim toga, idealan profil kupca trebao bi tražiti tragove ponašanja potencijalnih kupaca, kao što je koliko su puta posjetili vašu web-lokaciju i razumijevanje drugih proizvoda i usluga koje koriste u procesu kupnje.

Organizirajte i odredite prioritete

Nakon što ste identificirali kvalitetne potencijalne klijente, sljedeći korak je organiziranje i određivanje prioriteta popisa te izrada marketinškog plana za angažiranje najjačih potencijalnih klijenata. Kao što je gore spomenuto, ne pokušavate ciljati na pojedinca, već na sve donositelje odluka unutar te tvrtke. To zahtijeva sveobuhvatniji marketinški pristup koji proširuje domet slanja poruka na više kanala. Ovaj pristup može uključivati ​​dinamičko prikazno oglašavanje, vanjski marketing, društvene medije i još mnogo toga. Ključno je da marketinški i prodajni timovi blisko surađuju kako bi postigli zajedničke ciljeve.

Poravnajte se

Činjenica da ABM spaja prodaju i marketing je ogromna.

50 posto prodajnog vremena gubi se na neproduktivno traženje potencijalnih kupaca, a prodajni predstavnici ignoriraju 50 posto marketinških potencijalnih kupaca.

marketo

Neusklađenost ne samo da rezultira gubitkom produktivnosti, već i izgubljenim poslovnim prilikama.

Organizacije s usko usklađenim prodajnim i marketinškim funkcijama imaju 36 posto veće stope zadržavanja kupaca i 38 posto veće stope uspjeha u prodaji.

MarketingProf

Usredotočite se na životnu vrijednost

S ABM-om sklapanje posla nije kulminacija odnosa, već početak. Jednom kada potencijalni kupac postane kupac, mora biti zadovoljan. Ovo zahtijeva podatke. B2B organizacije moraju znati što se događa nakon što kupac kupi, što koristi, a što ne koristi i što kupca čini uspješnim. Kupac nije vrijedan ako ne možete zadržati njegov posao. Koliko su uključeni u proizvod? Jesu li u opasnosti od odlaska? Jesu li oni dobri kandidati za skuplju ili unakrsnu prodaju?

Uz ABM potencijalne kupce, kvaliteta je veća od količine

Broj potencijalni kupci i mogućnosti nisu dovoljni za mjerenje ABM-a. Strategija se ne oslanja na tradicionalnu definiciju potencijalnog klijenta i cijeni kvalitetu ispred kvantitete. U prošlosti su ABM prvenstveno koristile velike poslovne tvrtke s dobrim resursima koje su mogle uložiti značajno vrijeme i novac u zahtjevan proces. Danas tehnologija pomaže u automatizaciji i skaliranju ABM-a, što smanjuje troškove i čini ABM pristupačnijim poduzećima svih veličina. Istraživanja jasno pokazuju da se B2B marketing kreće prema ABM-u. Samo je pitanje koliko brzo.

DCI je proizveo ovo Infografika koji vas vizualno vodi kroz ono što je ABM, njegove statistike, diferencijatore i procese:

što je marketinška infografika na temelju abm računa

Doug Bewsher

Doug je izvršni direktor tvrtke Vodeći prostor. Doug ima 20 godina iskustva u izgradnji brandova svjetske klase u tehnološkoj industriji. Stvorio je i vodio B2C i B2B marketinške proizvode, programe za stvaranje potražnje i izgradnju brendova za ometajuće tehnološke proizvode i usluge.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.