Što je automatizacija marketinga? Što trebaš znati…

Marketing automatizacija je modna riječ koja se čini da se danas primjenjuje na sve. Ako softverska platforma može aktivirati poruku primatelju putem njihovog API-ja, ona se promovira kao automatizacija marketinga. Po mom mišljenju, ovo je jednostavno neiskreno. Iako je ovo možda automatizirana aktivnost koja odgovara njihovoj marketinškoj strategiji, to teško može biti rješenje za automatizaciju marketinga. Zapravo, vjerujem da većina dostupnih rješenja za automatizaciju marketinga - čak i najveća - ima ozbiljna ograničenja koja ograničavaju tržišnu sposobnost da u potpunosti spozna sve prednosti autentične marketinške automatizacije.

Što je automatizacija marketinga?

Definicija: Automatizacija marketinga odnosi se na softverske platforme i tehnologije namijenjene marketinškim odjelima i organizacijama za učinkovitije tržište na više internetskih kanala (poput e-pošte, društvenih mreža, web stranica itd.) I automatizaciju ponavljajućih zadataka. Kao što je definirano dana Wikipedija.

Ovo je nejasna definicija koju ne podržava niti jedna definicija niti kvalifikacija.

Mislim da je vrijeme da se netko iz branše uspravi i bolje odradi definiranje osnovnih značajki i fleksibilnosti potrebnih za identificiranje vaše platforme kao platforme za automatizaciju marketinga. Već smo pisali o automatizaciji marketinga. Ne samo kako iskoristiti automatizaciju marketinga ali promjene u industriji u cjelini. Nažalost, tvrtke koje ulažu u a rješenje za automatizaciju marketinga još uvijek vidim probleme.

Razvio se Boston Interactive ovo infographic kao pregled ključnih strategija koje trenutno koriste automatizaciju marketinga.

Koje su prednosti automatizacije marketinga?

Prema InTouch CRM:

• 63% tvrtki koje nadmašuju svoje konkurente koristi marketinšku automatizaciju
• Tvrtke koje koriste marketinšku automatizaciju za njegovanje potencijalnih klijenata bilježe porast kvalificiranih potencijalnih klijenata za 451%
• 75% tvrtki koje koriste automatizaciju marketinga vide ROI u roku od godinu dana

Zašto implementacije automatizacije marketinga ne uspijevaju

• Užasna očekivanja od resursa - Čitava industrija automatizacije marketinga radi apsolutno užasan posao postavljajući očekivanja prodajom svojih platformi. Dijele uspješne slučajeve korištenja nakon slučaja upotrebe, ali njihov je odziv kupaca užasan. Dakle, kupci troše neizmjerno puno vremena i novca na platformi koju nikada nisu koristili. Evo moje analogije: prodaja automatizacije marketinga je poput prodaje hladnjaka nekome tko gladuje. Hladnjak vam neće dobro donijeti ako ga ne napunite hranom!
• Akvizicija nije sve - Gotovo svaka poznata platforma za automatizaciju marketinga bavi se samo akvizicijom. Utječnije je imati uravnoteženu marketinšku strategiju koja djeluje na stjecanje i zadržavanje, a istovremeno povećava vrijednost angažmana s kupcima. Nevjerojatno, ali neke od najsofisticiranijih platformi u potpunosti zanemaruju vaš profil i aktivnosti kupaca - rade samo na tome da izbace potencijalne kupce u olovke kako bi ih gurnule do konverzije.
• Tvrtke nisu dovoljno sofisticirane - S vremena na vrijeme gledamo kako se tvrtke prebacuju s davatelja usluga e-pošte na pružatelja marketinške automatizacije s grandioznim vizijama povećanog povrata ulaganja i sofisticiranosti. Nažalost, nisu spremni interno transformirati svoje strategije, pa samo nastavljaju koristiti sustav za grupno i miniranje. Kakav gubitak proračuna!
• Vaš se postupak prodaje ne podudara - Još jedno ključno pitanje s gambitom platformi za automatizaciju marketinga jest to što su razvili jedno rješenje za sve. Nabavite licencu za bilo kojeg od najvećih davatelja usluga i oni vam odmah kažu da napustite svoj postupak vožnje i njegovanja potencijalnih kupaca i umjesto toga prebacite se na njihov „postupak“. To čine, a da uopće ne znaju što je uspješno ili neuspješno u prodajnom i marketinškom procesu kupca.
• Više koraka do pretvorbe - Većina platformi koristi definirani proces u više koraka od osvještavanja do pretvorbe. To je sjajno ako se dogodi da se podudara s putem koji vaši potencijalni klijenti prelaze, ali za većinu tvrtki događaji koji se događaju između svijesti i konverzije znatno se razlikuju. Trebate rješenje za automatizaciju marketinga koje se može podudarati sa koracima ili događajima koje poduzimaju vaši kupci ... može biti 3 ili 30!
• Višestruki putovi do konverzije - S jednoznačnim rješenjem postoji problem s jednim potezom. Ako služite različitim industrijama, kupcima različite veličine, ponudama različitih veličina i različitim proizvodima, onda to trebate fleksibilnost razvijanja višestrukih putova do konverzija s događajima, njegovanjem, e-mailovima, odredišnim stranicama, pozivima na radnje i strategijama bodovanja. Pridržavanje jednog puta ozbiljno hendikepira vašu strategiju marketinške automatizacije i moglo bi potrošiti nevjerojatna ulaganja koja ulažete.
• Prijelazni troškovi - Većina prodavača koje poznajemo rade s manje resursa nego što su ikada imali u prošlosti. Usvajanje platforme za automatizaciju marketinga zahtijeva da marketinški odjel nastavi raditi na strategiji koja već pokreće poslovne rezultate, istovremeno paralelno provodeći novu metodologiju. Često to zahtijeva integracijske resurse, analizu prodaje i zadržavanja i resurse sadržaja za razvoj odredišnih stranica, tehničkih lista, webinara, preuzimanja i e-adresa potrebnih za popunjavanje novih kampanja marketinške automatizacije. Vidimo da se gotovo svaki kupac bori s tim ... prijavom na platformu i mjesecima je ne provodi zbog nedostatka tranzicijskog plana.

Često me iznenadi kada vidim da se tvrtke koje se bore s osnovama ulazne strategije iznenada uskaču u marketinšku automatizaciju. Možda nemaju pokrenut program e-pošte ... ili nemaju integraciju upravljanja odnosima s klijentima (CRM), niti mobilno optimizirano web mjesto ili web mjesto optimizirano za pretraživanje, društvene mreže i konverzije ... ali sada traže za implementaciju rješenja za automatizaciju marketinga. Na što?!

Što čini rješenje za automatizaciju marketinga?

Postoji niz značajki koje bi platforma za automatizaciju marketinga trebala imati kako bi se u potpunosti iskoristila i proširila kako postanete sofisticiraniji i potražnja raste. Razgovarajmo ovdje:

• Uvoz podataka - Sposobnost automatskog izdvajanja podataka iz računa, podrške i drugih sustava povezanih s kupcima je nužna. Također mora biti u mogućnosti povećati, segmentirati i filtrirati vaše kampanje za automatizaciju marketinga. Cjelodnevni rad na izvlačenju, masaži i uvozu podataka iznova nije automatizacija.
• Izvoz podataka - Imate i druge sustave, poput CRM-a, službe za pomoć, odjela za naplatu itd. Koji trebaju znati kada se dogodi kupac u vašoj kampanji za automatizaciju marketinga. Primjeri mogu uključivati ​​postavljanje podsjetnika za daljnje praćenje u Salesforceu ili slanje prijedloga na zahtjev.
• API - Uz mogućnost slanja i primanja podataka, an API je nužno za eksterno pokretanje događaja i ažuriranje podataka u vašim kampanjama za automatizaciju marketinga.
• Pokrenute kampanje - Sposobnost pokretanja kampanje iz prilagođene akcije je presudna. Na primjer, netko preuzme tehničku knjigu - morate biti u mogućnosti pokrenuti kampanju koja njeguje ovaj odvod do kraja.
• Drip kampanje - Usklađivanje niza komunikacija s vašim kupcem na različitim medijima može ih angažirati i educirati do konverzije.
• Olovo za bodovanje - Ako uspijete prilagoditi sheme bodovanja na temelju aktivnosti korisnika, možete učinkovito komunicirati s tim ljudima i razumjeti gdje se nalaze u ciklusu kupnje, obnove ili nadogradnje.
• Segmentacija i filtriranje - Sposobnost potiskivanja pretplatnika iz kampanja, filtriranja primatelja i segmentiranja ponuda i mogućnosti pruža visoku razinu prilagodbe koja će povećati broj klikova i konverzija.
• Integracija društvenih medija - Slušanje i komunikacija s vašom ciljanom publikom na društvenim mrežama vaše tvrtke je presudno. Ponašanje društvenih medija može ubrzati cikluse jer vam pomaže da se brže povežete i prije zatvorite.
• Praćenje posjetitelja - Identificiranje jedinstvenih posjetitelja putem IP adrese, podataka o kupcima, aktivnosti obrazaca, prijava, klikova e-poštom itd. Može pomoći vašoj tvrtki u ispravnom bodovanju, segmentiranju, filtriranju i provođenju relevantnih kampanja.
• Obrasci i odredišne ​​stranice - Snimanje podataka i izrada detaljnih profila s meta podacima mogu vam pružiti sve informacije potrebne za stvaranje personalizirane kampanje koja u pravo vrijeme priopćava pravu poruku.
• E-mail marketing - Budući da je to temelj svakog sustava automatizacije marketinga, to je neophodno ... ali važno je da ste sposobni dizajnirati i provoditi kampanje koje odgovaraju mobilnim čitateljima. Uključivanje tekstualnih poruka i telefonskih poziva definitivno je plus!
• Ponovni marketing, ponovno ciljanje, napuštanje - Aktivnost na kanalima s vašim robnim markama omogućuje vam slanje prilagođenih poruka na temelju namjere korisnika.
• Content Management - Sposobnost dodavanja skripti, obrazaca, pa čak i integriranja dinamičnog sadržaja fantastična je značajka za vaš sustav upravljanja sadržajem. Zašto promovirati novu ponudu kada kupac posjeti vašu stranicu ... umjesto toga mu dajte prilagođenu poruku!
• Neograničene, višekanalne kampanje - Jedan put jednostavno nije dovoljan. Gotovo svaka tvrtka zahtijeva najmanje tri osnovne interakcije za hvatanje potencijalnih kupaca, obnavljanje kupaca i prodaju trenutnih kupaca.

Postoje neka istraživanja o tome kako marketinški stručnjaci odabiru rješenje za automatizaciju marketinga, ali bilo bi sjajno kad bi netko od istraživačkih divova poput Forrestera ili Gartnera više govorio o odbijanju, sofisticiranim troškovima, troškovima implementacije i resursima potrebnim za provedbu i stvaranje nevjerojatnih ušteda koje marketinška automatizacija može ponuditi. Vjerujem da većina tvrtki nije samo nespremna za potreban napor, već i ne shvaća da nije dovoljno sofisticirana da pokrene ove programe. Agresivne prodajne strategije potiču zatvaranje automatizacije marketinga - ali nedostatak resursa i značajki ograničava njihovu sposobnost da se u potpunosti iskoriste.

Nema sumnje da bi tvrtke koje plaćaju puno za svoje davatelje usluga e-mail marketinga trebale potražiti sustave za automatizaciju marketinga kako bi povećale svoju učinkovitost. Oni čak mogu uštedjeti malo novca izvršavajući identične kampanje, prikupljajući neprocjenjive podatke za buduće kampanje. No, apsolutno je bitno da tvrtke prepoznaju što platforma za automatizaciju marketinga treba učiniti za njih, kao i resurse potrebne da ih u potpunosti iskoriste za povećanje svog marketinškog povrata ulaganja.