Važnost omogućavanja prodaje

Što je omogućavanje prodaje?

Iako je dokazano da tehnologija omogućavanja prodaje povećava prihod za 66%, 93% tvrtki još nije implementiralo platformu za omogućavanje prodaje. To je često zbog mitova o omogućavanju prodaje koji je skup, složen za primjenu i ima nisku stopu usvajanja. Prije nego što zaronimo u blagodati platforme za omogućavanje prodaje i što ona čini, prvo zaronimo u to što je omogućavanje prodaje i zašto je to važno. 

Što je omogućavanje prodaje? 

Prema Forrester Consultingu, omogućavanje prodaje definira se kao:

Strateški, kontinuirani proces koji svim zaposlenicima koji se suočavaju s klijentima omogućuje sposobnost dosljednog i sustavnog vođenja dragocjenog razgovora s pravim nizom dionika kupaca u svakoj fazi korisničkog životnog ciklusa rješavanja problema radi optimizacije povrata ulaganja u prodaju sustav.

Forrester savjetovanje
Što je "omogućavanje prodaje" i kako je Forrester krenuo u njezinu definiranje?

Pa što to zapravo znači? 

Ako mislite na svoju prodajnu snagu u kontekstu krivulje zvona, zamislite da prosječne prodavače pomaknete s dna krivulje zvona na vrh sa svojim najboljim izvođačima. Cilj omogućavanja prodaje je pomicanje vaših prosječnih prodavača s dna na vrh kako bi ih počeli prodavati poput vrhunskih dobavljača. Za vaše nove ili prosječne prodavače moguće je da im nedostaje znanja ili karizme za izvršavanje prodajnih prezentacija temeljenih na vrijednosti koje vaši najbolji izvođači rade sa svakim kupcem. Ako imate odgovarajuću tehnologiju za omogućavanje prodaje, vašim novim i prosječnim prodavačima možete vidjeti što radi s najboljim prodavačima kako bi im pomogao podići uspjeh u prodaji. U Mediaflyu ovu evoluciju prodajne organizacije nazivamo Evolved Selling ™.

Zašto vam je potrebna mogućnost prodaje?

Jednostavno rečeno, kupci su se promijenili. Do 70% informacija koje B2B kupci vide je samootkriveno na mreži, a ne daje im ih prodajni predstavnik. Kada se kupac poveže s prodavateljem, očekivanja su velika. Ne žele čuti detalje o značajkama i funkcijama proizvoda. Umjesto toga, oni traže personalizirana i zanimljiva iskustva kupnje, omogućujući im da shvate koje jedinstvene izazove rješava vaš proizvod ili usluga i kako će im to pomoći u postizanju njihovih financijskih ciljeva. 

Uz ovu promjenu u ponašanju kupaca, prodavači moraju nadići stajaću PowerPoint prezentaciju. Umjesto toga, moraju imati tehnologiju kako bi se mogli okretati na licu mjesta, pružajući informacije u stvarnom vremenu kako bi izgradili povjerenje kod svog kupca i na kraju zaključili posao. Tehnologija za omogućavanje prodaje čini upravo to.

Prema Forbesu, rješenja za omogućavanje prodaje vrhunsko su tehnološko ulaganje za povećanje produktivnosti prodaje. Podaci izvješća to pokazuju 59% tvrtki koji su premašili ciljne prihode - i 72% koji ih premašuju za 25% ili više - imaju definiranu funkciju omogućavanja prodaje. 

Što treba učiniti platforma za omogućavanje prodaje?

Iako postoji mnogo mogućnosti platforme za omogućavanje prodaje, mi, Mediafly, vjerujemo da bi platforma za omogućavanje prodaje trebala prodavačima pružiti sljedeće:

  • Mogućnost lakog pronalaska relevantnog, ažuriranog sadržaja, uključujući videozapise, interaktivne alate, slajdove za upotrebu u razgovorima s kupcima 
  • Sposobnost brzog okretanja u prodajnom razgovoru kako bi se udovoljilo kupčevim točnim potrebama, stvarajući personalizirano i jedinstveno iskustvo za kupca 
  • Interaktivni alati, uključujući ROI, TCO i kalkulatore za prodaju vrijednosti, i konfiguratore proizvoda, koji bilježe ulazne podatke kupca kako bi vodili prodajne rasprave
  • Sposobnost izvlačenja podataka u stvarnom vremenu iz različitih izvora, pomažući u rješavanju jedinstvenih izazova kupca
  • Podaci i analitika o izvedbi sadržaja, uvidi koji se temelje na podacima kupca za pomicanje poslova naprijed i uvidi u to kako se sadržaj iskorištava prodajom, a potencijalni kupci troše
  • Integracija s CRM-om za pomoć u izradi daljnjih poruka za sastanke i referentnih materijala korištenih na prethodnim sastancima 

Te mogućnosti postavljaju kupce na bilo koju razinu za uspjeh. Nažalost, tehnologija za omogućavanje prodaje često se doživljava kao skupa, složena i rizična. Ali ne mora biti. Svi prodajni timovi ili prodajne organizacije kreću na vlastiti put kojim omogućavaju prodaju. S obzirom da nitko ne putuje, organizacije moraju odvojiti vrijeme za suradnju sa svojim pružateljem usluga prodaje kako bi stvorile platformu koja je jedinstvena za potrebe njihove organizacije. 

platforma za prodaju prodaje

Nedavno, Mediafly akvicrveni iPresent da pomogne u pružanju mogućnosti prodaje za sve. Ovom akvizicijom možemo isporučiti najopsežnije i najspretnije rješenje za omogućavanje prodaje tvrtkama bilo koje veličine, uklanjajući troškove na razini poduzeća i prepreke za implementaciju kod kojih se mnoge tvrtke osjećaju zastrašeno kada kupuju tehnologiju za omogućavanje prodaje. 

Ako raspravljate o kupnji tehnologije za omogućavanje prodaje, ali ste zabrinuti zbog implementacije, vremenske obveze itd., poduzmite manje korake prema svom cilju. Uvijek se sjetite da je ovo putovanje. Uključujući tehnologiju za omogućavanje prodaje, možete prestati gledati kako se vaši prosječni prodavači bore da ispune svoje ciljeve, a zauzvrat, gledati kako napreduje čitav vaš prodajni tim.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.