Koja je cijena stjecanja naspram zadržavanja kupca?

stjecanje nasuprot zadržavanju

Postoji prevladavajuća mudrost da trošak stjecanja novog kupca može biti 4 do 8 puta veći od trošak zadržavanja jedan. ja kažem prevladavajuća mudrost jer vidim da se statistika često dijeli, ali zapravo nikada ne pronalazi resurs koji bi se pridružio. Ne sumnjam da je zadržavanje kupca za organizaciju jeftinije, ali postoje iznimke. Na primjer, u agencijskom poslu možete često zamijeniti - klijenta koji ode zamjenjuje profitabilniji. U ovom slučaju, zadržavanje kupca mogao s vremenom koštali novac vašeg poslovanja.

Bez obzira na to, većina izračuna je zastarjela zbog utjecaja kupaca na naše marketinške napore. Društveni mediji, internetske izjave, web stranice s recenzijama i tražilice pružaju nevjerojatna vozila za preporuku za nove kupce. Kada su tvrtke s kojima radite zadovoljne, to često podijele sa svojom mrežom ili na drugim web mjestima. To znači da će loše zadržavanje danas negativno utjecati na vašu strategiju stjecanja!

Akvizicije nasuprot formulama zadržavanja (godišnje)

  • Stopa atribucije kupca = (Broj kupaca koji odlaze svake godine) / (Ukupan broj kupaca)
  • Stopa zadržavanja kupaca = (Ukupan broj kupaca - Broj kupaca koji odlaze svake godine) / (Ukupan broj kupaca)
  • Doživotna vrijednost kupca (CLV) = (Ukupna dobit) / (Stopa odobravanja klijenta)
  • Trošak stjecanja kupca (CAC) = (Ukupan proračun za marketing i prodaju, uključujući plaće) / (Broj stečenih kupaca)
  • Trošak atribucije = (Doživotna vrijednost kupca) * (Broj godišnjih izgubljenih kupaca)

Za ljude koji nikada prije nisu radili ove izračune, pogledajmo utjecaj. Vaša tvrtka ima 5,000 kupaca, godišnje ih izgubi 500, a svaki plaća 99 dolara mjesečno za vašu uslugu s profitnom maržom od 15%.

  • Stopa atribucije kupca = 500/5000 = 10%
  • Stopa zadržavanja kupaca = (5000 - 500) / 5000 = 90%
  • Doživotna vrijednost kupca = (99 USD * 12 * 15%) / 10% = 1,782.00 USD

Ako je vaš CAC 20 USD po klijentu, to je solidno povrat marketinških ulaganja, potrošivši 10 tisuća dolara da zamijeni 500 kupaca koji su otišli. Ali što ako možete povećati zadržavanje za 1% trošeći dodatnih 5 dolara po kupcu? To bi bilo 25,000 1,782 USD potrošenih na program zadržavanja. To bi povećalo vaš CLV sa 1,980 na 5,000 dolara. Tijekom života svojih XNUMX kupaca upravo ste povećali svoj rezultat za gotovo milijun dolara.

Zapravo, 5% povećanja stope zadržavanja kupaca povećava dobit za 25% do 95%

Nažalost, prema podacima zarobljenim na ovome infografika iz Invespa, 44% tvrtki ima veći fokus na #acquisition, dok se samo 18% fokusira na # zadržavanje. Tvrtke moraju prepoznati da sadržaj i socijalne strategije često pružaju veću vrijednost zadržavanju nego stjecanje.

kupca-akvizicija-nasuprot-zadržavanju

2 Komentari

  1. 1
  2. 2

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.