Kakva je percepcija vaše vrijednosti?

grafikon cijena vrijednosti

grafikon cijena vrijednostiPonekad pomislim da sam lud i pokrećem vlastiti posao prije 2 godine (ali ne bih to mogao drugačije). Ubrzo nakon pokretanja posla, znao sam da imam problema jer sam imao izvrstan proizvod, ali nisam imao pojma kako ga prodati. Ponudu bih postavio procjenjujući koliko bi mi vremena trebalo i pomnoživši to s mojom satnicom. Rezultat je bio da će mi stvari trebati 4 puta više, a zarađivao sam manje nego što bih imao na bonovima za hranu ... i nisam spavao.

Tek kad sam se upoznala Matt Nettleton i dobio nekoliko treninga prodaje da sam vidio pogrešku svojih puteva. I je utvrđivao vrijednost moje usluge, kako je prikazala moja procjena, umjesto da dopušta moj kupac da cijeni uslugu. Mogao bih raditi na dvije različite web lokacije klijenata i okrenuti se njihovim ulaznim marketinškim naporima, a jedan bi mogao zaraditi stotine više dolara, a drugi stotine tisuća dolara. Isti rad ... dvije različite vrijednosti.

Ta promjena u načinu mog poslovanja nebesko je porasla. Još uvijek imam mnogo malih kupaca, ali to su zasjenili veliki kupci više cijeni moju uslugu zbog utjecaja na njihovu organizaciju. Ironija je u tome što su manji angažmani koje sada imamo zapravo najteži jer povećanje povrata od 10% možda neće pokriti niti naš mjesečni angažman!

Netko me neki dan pitao mislim li da je to dobra ideja otvoreno tržišne cijene usluga na njihovom web mjestu. Smatrali su da je to veliki znak transparentnosti i da će im uliti povjerenje u njihove izglede. Kažem da nije. Tweetao sam da kad objavite cijenu, cijena je sada značajka da će se sva vaša konkurencija natjecati s vama na. Problem s objavljivanjem cijene isti je kao i ja i moje rane cijene. Ne uzima se u obzir vrijednost vaše usluge do perspektive.

Ako si 99 dizajnira, radi. Natječete se samo s ostalim jeftinim uslugama. No, jednostavno bi bilo glupo da neki od mojih suradnika grafičkih dizajnera citiraju koliko košta logotip, ne shvaćajući vrijednost koju bi logo mogao donijeti tvrtki. Novi logotipi imaju definiran tvrtke! Jeftin logotip može se smatrati jeftinim - zajedno s tvrtkom koju predstavlja. Kvalitetan logotip može promijeniti tu percepciju i privući puno više pažnje u industriji.

Vaš marketing je vanjski prikaz percepcije vas imati svoj brend. Ako je dio vrijednosti cijena, svakako dodajte "jeftino" u naziv marke i bacite tamo neke konkurentne cijene! Međutim, ako vrijednost koju donosite jest iskustvo, inteligencija, zamišljenost, sofisticiranost i rezultati ... držite cijene na web mjestu i neka vaši izgledi odluče o vrijednosti donosiš. Kad kupca potpišemo u odnosu na ugovornu veličinu drugog kupca, ne kvantificiramo ga deset puta težim radom. Kvantificiramo ga pokušavajući postići 10 puta veće rezultate ili iste rezultate dobiti u desetini puta.

Budite oprezni i u marketinškom i u prodajnom pristupu vrijednost naspram cijene. Nisu isti! Cijena je koliko naplaćujete, a vrijednost vrijedi za kupca. Vaš marketing trebao bi promicati vrijednost koju donosite, a ne ono što koštate. A ako vam se prodajni tim požali da gubi prodaju na temelju vaših cijena, nabavite nove prodavače. To znači da oni ne razumiju i ne pomažu potencijalnom klijentu da shvati vrijednost koju donosite.

Sidenote: U ovo krizno vrijeme, dodao bih da i naš sustav zapošljavanja ima isti problem. Ljudi često očekuju povišicu na temelju svojih radni napor, životni standard, ili promjena životnih troškova. To je njihova percepcija vrijednosti njih samih. Ništa od toga nije važno za tvrtku. Na temelju njih, neki pretjeruju u svojoj vrijednosti ... a mnogi je i podcjenjuju. U cijeloj svojoj karijeri (izvan mornarice), iskreno nikada odbijen je zbog povišice. Bilo je to zato što je umjesto razgovora COLA ili industrijski standardi, Govorio sam o tome rezultati i dobit. Nije mi bilo nimalo pametno što mi je tvrtka dala povišicu od 20% kad bih ih štedio ili zarađivao dvostruko veći iznos.

5 Komentari

  1. 1

    Bok Douglas

    Ne bih se mogao više složiti. Prije godinu i pol naišao sam na nekoliko knjiga Alana Weissa zbog kojih sam shvatio sve pogreške koje sam činio kada je riječ o određivanju cijena mojih usluga. Kao što tako prigodno kaže: "Glavni uzrok niskih naknada za savjetovanje je nisko samopoštovanje". U uslugama nema apsolutno nikakvog smisla * prodavati vrijeme, kao da je vrijednost koju donosimo klijentu u korelaciji s utrošenim vremenom. Ako klijent jasno izjednači cijenu s dobivenom vrijednošću, tada je sve dobro za sve. Nitko se ne zezne. Dodajte ovome da nastoji stvoriti način za produktivnije angažman, jer su obje strane sretne. 

    Zapravo, draže mi je daleko uspijevajući klijentu reći "Da" nego "Ne" ...

  2. 4

    Tako istinito - vaši su me pogledi stvarno odjeknuli dok učim iste lekcije kao i vi i na isti način. Nije loša stvar ako me slijeđenje vaših koraka stavi na isto mjesto kao i vi nekoliko godina niz put! Hvala na vrlo pronicljivom članku.

  3. 5

    Tako istinito - vaši su me pogledi stvarno odjeknuli dok učim iste lekcije kao i vi i na isti način. Nije loša stvar ako me slijeđenje vaših koraka stavi na isto mjesto kao i vi nekoliko godina niz put! Hvala na vrlo pronicljivom članku.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.